Corsi di Formazione
17/11/2021 Education e Formazione

Acquisti e vendite: amici o nemici?

IL PROCESSO COMMERCIALE, DUE FACCE DELLA STESSA MEDAGLIA 
Assindustria Consulting in collaborazione on Alinea Training & Consulting

In ambito aziendale le figure del buyer e del seller non sono altro che le due facce della stessa medaglia. Esse però operano spesso in modo conflittuale, mentre conoscere meglio il proprio “antagonista” potrebbe essere la carta vincente. Il buyer riveste una posizione solitamente più critica rispetto al seller: spesso viene considerato responsabile, ad esempio, del ritardo delle consegne di ciò che acquista e quindi, di frequente, vive in un clima di forte stress. 

L’avvento della pandemia, inoltre, ha complicato la situazione; se prima le aziende riuscivano ad avere una certa visibilità sulla pianificazione delle loro attività, in questo periodo quest’ultima è venuta meno. A causa della contrazione del mercato, molte aziende hanno disdetto le commesse di punto in bianco stravolgendo la pianificazione pluriennale di alcuni ordini. I buyers sono stati quindi obbligati a venire meno agli accordi bloccando repentinamente gli ordini e inasprendo così i rapporti con i fornitori.

Questa situazione di criticità ci insegna che è fondamentale applicare delle logiche che permettano di lavorare in un ambiente incerto; è necessario quindi costruire un team che operi da subito sul progetto e che individui gli elementi sfavorevoli inerenti sia al cliente che alla catena di fornitura. Bisogna giocare di strategia: l’abilità sta nel cooperare.

Buyers e sellers possono apprendere gli uni dagli altri per comprendere al meglio il funzionamento del processo commerciale. 

Il corso che offriamo fa proprio leva su tale aspetto grazie alla tecnica del co-apprendimento per implementare al meglio le skills di queste due figure professionali. Un metodo decisamente innovativo che offre una visione a 360 gradi del processo commerciale.

Programma del corso

PERCORSO ACQUISTI

Modulo A - 4 ore

  • Negoziare senza fallire il budget di acquisto, si può?
  • Come dimostrare di conoscere il processo, portando risultati concreti visibili e misurabili
  • Comunicare obiettivi chiari e coerenti al fornitore

Modulo B - 4 ore 

  • Studio del mercato di fornitura
  • Marketing degli acquisti
  • Profilare il fornitore

Sessione comune, in codocenza -2 ore- ripasso programma svolto acquisti ; ripasso programma svolto vendite

Modulo C - 4 ore

  • I costi del procurement
  • Ottimizzare il procurement
  • Obiettivi e tattica del procurement

Modulo D - 4 ore

  • Conosci il tuo fornitore?
  • Le giuste domande da porre
  • Negoziare bene in 4 mosse

Sessione finale in comune - 2 ore - caso di discussione e simulazione

PERCORSO VENDITE

Modulo E - 4 ore

  • Oltre il solito “chi siamo”: il vantaggio competitivo
  • Il valore del prodotto: la tabella CVB
  • Scrivere email commercialimunicare obiettivi chiari e coerenti al fornitore

Modulo F - 4 ore 

  • Comunicare il valore: presentazioni efficaci
  • Profilare il cliente: segmentazione e buyer persona

Sessione comune, in codocenza -2 ore- ripasso programma svolto acquisti ; ripasso programma svolto vendite

Modulo G - 4 ore

  • Virtual selling e gestione obiezioni
  • Obiezione di prezzo e trattativa

Modulo H - 4 ore

  • Fondamenti di Pricing
  • Basi di costing: full costing e direct costing
  • l costo dello sconto

Sessione finale in comune - 2 ore - caso di discussione e simulazione

Durata

20 ore totali.

Il corso si articola in due percorsi formativi paralleli della durata di 16 ore ciascuno, suddivisi in 4 incontri, uno dedicato a chi si occupa di acquisti e uno per chi si dedica alle vendite.

Due incontri (4 ore totali) saranno volti al confronto dei due profili professionali e si terranno in comune con la presenza di entrambe le docenti.

Quota d'iscrizione

€ 850,00 a partecipante. Sconto del 10% applicato a partire dal secondo partecipante della medesima azienda.

Per le aziende iscritte a FONDIMPRESA, la partecipazione ai corsi sarà interamente rimborsata. Il piano formativo, del valore minimo di 500,00 €, può essere attivato anche tramite i nostri uffici e va richiesto con almeno un mese di anticipo rispetto alla prima giornata di formazione.

 SCHEDA DI ISCRIZIONE

Modalità didattica

On line sulla piattaforma Zoom

Scadenza adesioni

2021-11-05

Docenti

Le lezioni saranno tenute da due professioniste del settore:

- dott.sa Cristina Mariani, esperta in vendite - Giornalista, Docente in Marketing e Vendite, laureata in economia e commercio

- dott.sa Federica Dallanoce, esperta in acquisti - Master in Business Administration, consulente direzionale, collabora all’attività di formazione professionale e manageriale, in Area Finance e Risk Management e Supply Chain con Business School e Università.

Calendario delle lezioni

A partire dal 17 novembre

Acquisti

17 novembre mattina   dalle 9.00 alle 13.00

25 novembre pomeriggio dalle 14.00 alle 18.00

1 dicembre pomeriggio dalle 14.00 alle 18.00

6 dicembre pomeriggio dalle 14.00 alle 18.00

Vendite

17 novembre pomeriggio dalle 14.00 alle 18.00

23 novembre mattina dalle 9.00 alle 13.00

2 dicembre mattina dalle 9.00 alle 13.00

7 dicembre mattina dalle 9.00 alle 13.00

sessioni in comune:

26 novembre dalle ore 16.00 alle 18.00 

16 dicembre  dalle ore 16.00 alle 18.00

 

Interessa a:

  • Commerciale estero
  • Commerciale Italia
  • Titolare o Legale Rappresentante
  • Ufficio Acquisti
  • Ufficio del Personale

Per informazioni:

Cioppi Paolo
p.cioppi@assindustriaconsulting.it
Tel 0721 383 219

Roberti Alessandra
a.roberti@assindustriaconsulting.it
Tel 0721 383 209